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成功招商的“一三五”法则(二)

放大字体  缩小字体 发布日期:2010-04-20  来源:互联网  浏览次数:332
核心提示:    3、聚焦目标客户。其实,招商,相当于男人“找老婆”,要想找一个“持家”“过日子”的经销商,就必须要聚焦自己的目标


  
  3、聚焦目标客户。其实,招商,相当于男人“找老婆”,要想找一个“持家”“过日子”的经销商,就必须要聚焦自己的目标客户,并不是所有愿意经销你产品的客户都是你理想中的客户,只有符合厂家未来市场定位的经销商,才是合适的经销商,为了避免厂家错误判断,作为厂家在招商前,一定要制定招商标准,对自己未来符合企业发展的经销商进行虚拟“画像”,符合条件的,才可以进入下一轮筛选,不符合条件的,即使实力再强大,也要避免“入围”,更不能让其发展成为战略合作伙伴。比如,某白酒厂家,针对自己处于从区域品牌到全国品牌的快速发展阶段,在本着稳扎稳打的前提下,对经销商列出了几条标准:年龄不能超过50岁,有激情,经销过快速消费品,信誉符合3A标准,有10人以上的营销团队等等,从而通过严格的把关,选定一支开拓能力强,能够与企业同呼吸,共命运的经销商,事实证明,这种经过优选的经销商,后来不负众望,他们在厂家良好的后续支持下,快速铺货,产品很快就占领了当地市场。
  
  五个基本点:采用合适的招商方法与手段、制定务实的招商政策、明确招商步骤与档期安排、组建和培训招商队伍、做好招商预算。
  
  凡事预则立,不预则废。招商要想“出彩”,需要制定计划,合理分工,周密安排,做好以下五个方面的工作:
  
  1、采用合适的招商方法和手段。招商的方法一般不外乎三种,第一是竞标制,即通过类似于拍卖区域经销权的方式,为产品找到一个好拍档。这种方式往往适用于大品牌、大厂家,经销商要想拿到经销权,除了支付货款外,一般还要拿出“买断费用”。第二是招标制,即不需支付买断费,只需支付货款或市场保证金,达到这些条件,即可择优录用。第三种是达标制,即只要遵循厂家设定的条件,就可以拿到产品的经销权或者代理权,而没有过多的条件限制,一般厂家都采取第三种招商方式。因此,参考以上三种模式,要选定适合自己的招商方法,即不能太严,以致无人“应召”;但也不能太宽,以致任何人都能进来,只有对符合条件的有一定实力的经销商“来者有拒”,设立门槛,制定恰到好处的招商标准,才能让获此代理权限的经销商珍惜机会,从而更好地做强产品、做响品牌、做大市场。

2、制定务实的招商 政策。招商政策制定的巧妙与合理与否,关系到能不能吸引经销商前来加盟,因此,招商政策制定时既要富有诱惑力,又要诚实可信,而不是“忽悠”经销商。招商政策的制定,一般要根据不同层次市场、不同打款量而分出坎级,不同的坎级,给予不同的政策支持,同时,招商政策,在表现形式上要尽量多元化,除了铺底金、返利、折扣等常规政策以及退换货条件外,也可以根据首付款标准,设置给予多少家店买断费用支持、多少促销、理货人员支持、随产品给予多少促销品支持等,对于符合年奖励标准的,还可以设置出国青岛旅游(www.quqingdao.com)、提供培训学习机会等物质或精神奖励,以从各个块面进行全方位的激励,从而连环设坎,坎坎牵制目标经销商,以此激发经销商挑战更大的销售目标。
  
  3、明确招商步骤与档期安排。招商要想不出现“临时抱佛脚”,以致紧张错乱,破绽百出的窘境,就要明确招商的步骤与日期排程,要成立临时的招商部门,明确组织架构,以及具体的岗位职责,将招商的各个步骤及相应工作,层层落实到相应的人员头上,使人人有指标,人人有压力,人人有动力,要设置具体的工作指标考核奖惩规定,以从组织上保证招商活动按部就班地推进。同时,在日程安排上,要把招商会议安排、宣传媒体选择、邀请函发放、物料准备、应急预备方案等,合理筹划,以及限时完成,以让各项工作能够协调进行。比如,某酒厂在制定招商步骤时,就设计了如下的工作流程:招商文案撰写与设计——招商广告媒体选择与投放——来电来函的信息处理——发出会议邀请——召开会议以及签约——跟踪以及督促履约——客户档案移交——协销工作开始,从而明确了招商的工作次序及岗位职责要求,保证了招商工作的顺利进行。
  
  4、组建和培训招商队伍。招商会,是一次“演武台”,可以真实地展示一个厂家的实力以及团队是否训练有素,因此,在招商会预备期间,就需要着手对参会工作人员进行强化培训,比如,培训会议制度与管理规定、实用商务礼仪、标准话术、谈判技巧等,从而打造一支作风过硬,技能高超,灵活善变的招商队伍,体现厂家良好的企业形象与内在魅力,吸引经销商的踊跃参与及加盟。
  
  5、做好招商各项预算。做好预算的目的,是防止招商会议期间,由于费用的预算不足,或者是不合理,而关键时刻“掉链子”。招商会一般会涉及三个方面的费用,一是宣传费用预算,比如,选择那些宣传渠道、宣传形式与媒体,选择的宣传渠道、宣传形式或者媒体计划单列费用,合计费用预算;二是业务费用,包括会务费用、通讯费用、发函费用、差旅费用等;三是机动费用,用于临时或突发事件出现而需要支付的费用,比如,额外的奖品、促销品或者宣传品等,机动费用,一般要预留充足,防止因为费用不足,而让招商工作虎头蛇尾,效果大打折扣。
  
  总之,战略双赢是成功招商的前提,作为厂家只有与经销商同呼吸,共命运,利益共享、风险共担,达到一种真正意义上的战略合作伙伴关系,招商才能促使厂商“联姻”,厂商才能走进“相濡以沫”的“婚姻”“殿堂”,才能同舟共济,抵达战略双赢的成功彼岸。

 
 
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