中国有一句古话，生于忧患死于安乐。作为负责青海、西藏和新疆三省的惠达西北区经理李渤海，对西北市场有着自己独特的看法：“在机遇面前作为企业人员应该有危机意识，不能认为有底气了就高枕无忧，且应该把危机意识主动转变为动力，夯实基础，在这片土地上以创新求突破。”

不可忽视的西北大市场

西北地区的卫生洁具市场发展的速度虽缓慢，相对于其他大区而言市场的容量也较小。但随着西部大开发的升温和市场竞争的日趋激烈，各品牌卫浴陆续加快进驻西北市场的步伐，种种迹象都可以充分说明一个问题，西北已显然成为了商家的必争之地，李渤海清晰地指出现在的西北卫浴市场形态。

就拿青海的省会城市西宁来说，作为青海改革开放的试验地，它是我国西北地区最重要的城市之一，是西北地区的门户，也是西部大开发首要地之一，再加上青海最近几年经济发展较快，包括西宁在内几个重点城市在各个领域都有突出表现。就在解放前，青海高原上没有一寸铁轨，也没有现代工业可言，且将西宁的“八大作坊”算作“前辈”吧。1959年建成兰州至西宁铁路，青海境内有了121公里铁路，这是第一跳!别看它短，有了它才有西宁第一批现代意义的工厂，西宁成为青海当之无愧的经济中心。从09年至今，西宁的城北区坚持把项目建设作为推动发展的第一抓手，一共征集了基础设施建设、社会民生、生态保护、现代农业等项目131个，计划总投资20.89亿元。仅上半年，共实施重点建设项目45项，项目建设呈现出开工项目多、进展快、民生项目比重高的特点。西宁市还将加快朝阳物流园区建设，实施好朝阳铁路物流中心、建国物流中心、青海物产建成商贸城等重点项目，依托优势资源、优势产业，重点在工业、青岛旅游(www.quqingdao.com)、商贸、城市建设、生态建设、旧城改造等方面开展招商引资，争取年内招商引资到位资金在160亿元以上。“从西宁市极为乐观的发展趋势看来，西北其他城市的发展前景更是是不言而喻的，市场潜力不可估量。”李渤海如是说。

从2009年开始，当东南沿海饱受金融危机之苦的时候，相对来说，西宁可谓是风平浪静，波澜不惊。陶瓷行业也不例外，谈不上形势的好与坏，主要看经销商的市场营销水平，来决定销售业绩的高低。

前景好，道路艰难

一些业内权威的调研指出，在很多并不引人注目的小城镇，却生活着数万计有一定消费能力的消费者，这些小城镇的家庭收入总量已经比一线和二线城市的总和高出约50%，而且在今后20年内，小城镇中年收入超过3.5万的家庭每年将增加760万户，比城市增长速度还快，他们是未来十年重要的发展机遇，现阶段一些跨国公司和大部分国内生产耐用消费品的企业同样都不敢忽略这个市场，开始了着手准备如何去动这块诱人的奶酪。开拓西北市场成为了惠达发展的必然趋势，也是惠达战略规划的方向，因此惠达要摒弃短期行为，调整运营模式才能克服重重困难取得成功。

首先，由于农村市场高度分散，因此文化差异大，各地生活习惯及自然环境迥然不同，因此他们对于家庭装修要求差异甚大，针对这种情况，必须先去了解他们的生活习性，例如由于使用环境的差异，对瓷砖的耐磨性及其他特点都会有特殊的要求。只有去了解他们，并专门设计他们所喜爱的产品，才会受到市场的欢迎。

其次，要建立起完整的销售网络。以往所针对城市的销售模式肯定不适用于农村市场，由于农村面积广阔，因此要开发出扁平式的销售网络，并且要专门成立调研机构，组织力量调研市场，了解市场的动态，制定适合农村市场开发的战略，同时培训出优秀的销售人员，以上的每一项都是关系到生死存亡的长期行动，任何短期行为注定是要变成无用功的。

最后，是降低物流成本。这里可考虑市场协同作用，即通过邮局这个渠道配置发送物品。我们当前降低物流成本的途径可以通过协同作用实现，当前家电下乡风行，我们大可以研究如何利用这些现有的途径，共享资源，以分担降低物流成本。

如何开拓?

谈及如何开拓这个问题，李渤海认为，首先必须要搞清楚的一点就是，自己的产品在这个地区的具体情况，必须要摸熟悉了，才能进行下一步的计划和工作。青海、西藏和新疆，惠达定位是在中高档。作为品牌化的产品，在价格定位上面，不是越便宜就越好。在一个企业里面，既有高档产品，也有走销量的产品，经销商可以按实际的情况来调整产品比重，也可以把销售价格适当优惠一些。

李渤海给惠达在西北地区的销售情况做了个简单的分析，据介绍，惠达产品在新疆的销售情况较为好一点，青海和西藏一直有经销商只是没做起来，更新经销商的频率也比较高，市场始终做不起来。主要原因是配货困难，当地消费低，也有一部分是经销商个人和企业服务原因，综合情况从而造成青海做不起来。今年青海新选了新的经销商，新的专卖店也正在装修，货款打款了25万，任务量是百万。接下来，就是策略方面的工作了。

第一、注重经销商下面分销客户的培养。分销客户没有与公司合作与认同，对公司没信心可能会做两、三个品牌，这样分散了我们品牌的影响力，如果沟通到位，全部资金投入到一个品牌，可以把品牌做大做强。如果因为对公司没信心或者是不了解，只是从经销商角度了解，一家和三家的店面销售会是不一样的效果。