销售是创造、沟通与传送价值给顾客，是通过介绍有形的商品及其附带的无形的服务，以满足客户特定需求的过程。

销售的过程也是沟通的过程。顾客与销售人员双方要互相交换信息，有了解、探测、挖掘，在信息的交换过程中双方产生共鸣，尤其是顾客的认可。沟通的关键点是表达、询问、倾听。倾听是沟通的基础，在良好的基础上充分运用三种表达、询问技能，对销售成交会有更大的促进作用。

销售卫浴不可或缺的三种核心技能

告知顾客的优点

在马斯洛需求层次理论中，尊重的需要是较高层次的需求，每个人都需要获得他人的尊重、认可、赞扬。尊重、认可是双向的，销售人员想获得顾客的尊重、认可，首先要表现出对顾客的尊重、认可。无论地位的高低，成就的大小，收入的多寡，每个个体均存在优点，这就需要销售人员有细致入微的察言观色发现顾客身上的优点，并真诚的告知顾客。



我国卫浴销售不可或缺的三种核心技能

在做木卫浴调研时，发现一个特征，顾客进店后都是先快速巡视完店内的样板，发现中意的后会上前伸手摸一下卫浴，这时一个优秀导购常用的话术：

“您的手保养得真好!”(针对女性顾客)

“您眼光真好，一眼就看上我们店里卖得最好的一款!”

顾客的外部穿着打扮、审美眼光，均有优点，发现了，就告诉他。在沟通过程中，顾客表露出的信息也有优点。

顾客：“你这种卫浴防滑好不好?家里有老人。”

导购：“您太有孝心了，您家里的老人真幸福!家里有老人，选卫浴一定要考虑防滑性，脚感也要好……”(顾客购买卫浴，考虑老人的安全，说明顾客是有孝心的人，告知顾客的优点后再讲产品卖点，会有事半功倍的效果。)

顾客：“这种卫浴的环保等级是几级?”

导购：“您真专业，一听就知道您是木卫浴的专家，这种卫浴的环保等级是E0级，比自来水的甲醛释放量还低!”(一般顾客关注环保，但在问的时候都是问你这个卫浴环保吗?这个顾客直接问是几级，说明他对卫浴很了解。)

告知顾客的优点，是在表明自己的立场，自己在很用心接待，很看重你这个顾客。告知他的优点，能减弱他的戒备心理，降低挑衅性。

认同顾客的观点

沟通过程中，顾客会有自己的观点表达，顾客的观点有对有错。有些导购无法容忍顾客错误或偏激的观点，总想与顾客辩论，就算你辩论赢了，那你也失去了这个顾客。

顾客：“**卫浴是老牌子了，就是价格高!”

导购：“您应该装修过几套房子吧?很关注卫浴行业，估计您对卫浴了解很多，买卫浴绝对不会盲目。**卫浴连续**年销量第一!靠的是品质获得顾客的认同购买。”(顾客说出一个卫浴老牌子，说明顾客对卫浴关注过，不是盲目购买，这是顾客的优点，毫不犹豫的告诉他。老牌子质量当然没的说，通过质量化解价格高的观点。)