在LED发展热潮中，行业内外都深谙渠道的重要性，高举“渠道为王”的口号，争先恐后在全国各地举办招商会，卖产品，拼价格。然而，渠道热的背后，你看到了什么?
照明主体须回归理性
大自然照明(河南)分公司总经理 顾国峰
LED成本无底线成产业混乱根本
今年受到房地产的调控，与之相关的产业均受到“大波动”，一直“按兵不动”的房产政策，让消费者处于观望状态。“所以宁愿少卖一点，也不能贱卖，贱卖了利润就减少，目前经销商都是很谨慎的状态。”在谈及今年的市场概况时，大自然照明(河南)分公司总经理顾国峰表示。LED与荧光灯的差别就在于成本的问题上。以往荧光灯的成本可以很透明，然而LED的成本变动系数特别大。LED成本真正让人摸不到底线。
LED渠道热的背后，你看到了什么?
“例如球泡灯，如果一个球泡灯(合格品的成本)的成本是5块钱，但是在小作坊可以找到更低价位的球泡灯。由于国家没有出台相应的标准，就给了劣质产品更大的市场可能。”顾国峰表示。随着次品泛滥，市场也随之混乱。电商的行业特点，使得在混乱的市场有足够的发展空间，因为网购产品的特点就是超高的“性价比”，同时电商也是经销商的“痛点”。
照明主体须回归理性
目前行业的混乱归结为三个方面：
第一，经销商的浮躁。照明市场发展初期可谓是“遍地黄金”，经销商处于“坐商”时代，然而，随着市场的不断成熟，市场格局的稳定，“坐商”的日子一去不复返，加之受制于上游企业，经销商转型厂商角色不在少数。
第二，生产厂家的浮躁。据不完全统计，全国大大小小照明生产厂家不下一万家。二十年前经销商的可选择性不多，所以厂商之间的关系如同一根绳上的蚂蚱。如今从“计划经济”时代转变为“市场经济时代”，厂商间的“忠诚度”也随之改变。
第三，消费者的浮躁，随着电商产业的日益壮大，“网购”消费大军突破3亿，“网购”带来的不仅仅是购物的便捷，超高的“性价比”是最为关键的因素。众多的经销商表示，今年拿着手机到实体店对比价格的越来越多。
最后，问题就出现了，做厨师不研究菜谱，去研究兵法。商家不做渠道、配送、服务，去古镇做生产。厂家不做的品牌管理、产品的研发、供应链完善，去找渠道。消费者不理性消费，拿着网上的价格去实体店看产品，最后在网上成交，所以整个行业是“疲惫”的。“我们要明白一点，不是任何东西都适合在网上卖，也不是所有的东西都要到网上买，更不是所有做网店最后都成功了。厂家、商家、消费者三个主体都回归理性，专业的人做专业的事，行业才可以健康发展。” 顾国峰表示。
专业的事由专业的人做
对于电商，顾国峰讲述了身边的一个案例：古镇一家灯饰厂老板，“前店后厂”模式做得风生水起，前年涉足电商，做了三年，亏损三年，今年果断放弃做电商。他总结了一句话，做生意，战略性亏损属于正常的，但是亏了三年，亏损得遥遥无期，发现看不到未来，所以放弃了，回到实体店做自己擅长的事情，专业的事情还是由专业的人来做。顾国峰表示，“这位老板也表示，如果电商有更多的发展机会，那么他将会选择与专业电商团队合作。
光辉灯具城副总经理肖小鸿表示，专业市场与电商是相辅相成。所谓淘宝店小二就是老板自己，为自己打工，可以一天二十四小时做网店，厂家做电商是请朝九晚五的上班族，这是厂家做电商最大的弊端
且不评价这位企业老板放弃电商的行为是否对错，但是在整个电商发展的过程中，他是明智的，清晰的。“选择比努力更重要。人不能做所有的事情，但是做好了最擅长的事情，就是人生最有价值的一面。”顾国峰最后表示。面对新鲜事物，不要用“老眼光”去评价好坏与否，适合的就是最好的。
穷则变，变则通
常州名家汇灯饰总经理 樊世才
变坐商为行商，顺应时代发展
如今的经销商已经过了坐商盈利的红海时代，不仅仅是上游企业处于洗牌阶段，经销商也面临洗牌。经营不善、利润薄弱、电商冲击、市场份额压缩等各方原因导致经销商关门停业。
“市场是瞬息万变的，今年市场较往年的变化更为明显。所以我们选择走出去，改写坐商时代，真正与客户面对面。”樊世才表示。名家汇作为上海亚明江苏运营中心，转变以往的“坐商”经营思想，同时也得到了亚明照明的大力支持，扩大经营范围，深入县市级市场做调研，寻找合作商机。
“减政放权”渠道转型新模式
“名家汇主要做上海亚明江苏运营中心，飞利浦江苏物流中心。”樊世才表示，今年亚明针对市场实情也做出了相应的调整。第一，就是划定区域，责任到人，实行区域管理。第二，充分保护各个区域运用商户的利益。
“亚明在今年的市场上做出调整，整合江苏地区的资源，合力发展江苏市场，今年的销量有所增加，由于LED产品技术的不断完善，产品的日新月异，所以价格也逐渐’亲民’，但是商家出现增收不增利的现象。”
厂商匹配方能实现共赢
渠道成为LED产品发展短板，在推广过程中渠道问题日益凸显。众多LED企业欲借力传统渠道推广LED产品，掀起一股渠道“争夺战”，但结果却不尽人意。
主要问题有几点，首先，企业要有清晰的定位，在小冰火人副总裁邱昌明指出，目前的照明行业依靠价格战来抢占市场份额，而价格战的关键是企业的资金实力，这也意味着照明企业的资金状况关系到企业能不能维持到盈利的局面。所以，给消费者选择你的理由，除了价格之外，能够清晰的告诉消费者你是谁。
另外，“厂家选择经销商要谨慎，经销商代理企业产品要有责任心。名家汇多年的经营宗旨就是对产品负责，对厂家负责的态度。”樊世才表示，如果经销商仅仅是着眼眼前的利益，将企业的产品展架或者是产品放在店内销售，而经销商对于产品没有“走心”，最后也是枉然。
常州名家汇是千千万万的经销商的一员，从最初的起步，到目前的高速发展，离不开厂商间不断地深化合作，最终实现合作共赢。
后记：一千个读者就有一千个哈姆雷特，一千个经销商就有一千种成功法则。
