谈谈如何改善单店导购能力的提升（一）（系列连载）

    导购正承担着品牌宣传重要使命

    前几天突然接到东鹏陶瓷湖北区域经理的电话，问我：陆老师有没有关于上次讲稿书或者光盘卖？他想买一些送给经销商和店员。不禁为他的敬业精神所深深感动。加上最近经常有建材厂家的销售管理人员与经销商朋友询问如何提高单店导购能力的提升的问题。所以今天在这里做个简单的交流。

    抗日战争时期，共产党子弹少，枪械差，又缺乏什么飞机大炮的掩护，所以特别喜欢跟鬼子进行刺刀见血的白刃战，因为一旦拼起刺刀来，鬼子就会关掉枪栓，其实大炮、飞机、燃烧弹等都已经不起作用，此时唯一能决定胜负的就是拼刺刀的技术，狭路相逢勇者胜。我想终端导购就是拼刺刀。

    在现在竞争越来越激烈的情况下，导购的作用越来越重要：

    比如他们是品牌最佳的宣传窗口，很多优秀的连锁店几乎都把终端销售人员作为其品牌重要的宣传窗口，比如我们上次提到的星巴克，主要就是靠其具有丰富咖啡知识的员工并乐与客户分享作为让人感觉其品牌与众不同的一个重要体现点；

    此外导购也是临门一脚最后终结者，这么多年来走访很多店，很多时候我们企业花了很多的MONEY把客户请到了我们店里，但是就是因为我们导购过程中存在的一些问题结果导致了客户的流失。很多问题看似很小，但是却在实实在在的影响我们的销售，比如我在青岛青岛旅游(www.quqingdao.com)(www.quqingdao.com)时曾经碰到这样一个案例，一个橱柜企业销售人员由于未能理解客户真正的需求，一味以为客户需要一款实惠的橱柜，拼命推介一款我们的经典产品绿波曼陀铃，结果客户是海归，钱对她来说不是很重要，关键是档次能否跟她的身份相符，结果客户认为我们的导购看不起她，所以愤然离去，定购了另外一款 5万多元品牌橱柜，如果我们导购人员在挖掘其需求时能够更加细致技巧化一点，我想不会出现这样的结果。

    另外一个案例更具典型化，那是我在上海一家建材装饰广场调研时看到的一幕，一个40岁左右的中年人来到安信地板的某店面，交流一会过后，他问导购：“你觉得你们安信地板跟对手比有什么优点？”结果那个导购人员非常“大气”的说：“我们从来不评价竞争对手”，不管客户如何追问，导购人员就是不说。结构客户非常生气，认为他么“太傲慢，又缺乏对自身产品了解，不够专业”离去。其实我非常理解店员的举动，我们常常说：诋毁对手的人往往人格最卑贱。“但是客观而且自信的对自身以及竞争对手产品进行评价正是打消客户疑虑，让客户了解自身产品特点最佳机会，结果因为技巧的缺乏丧失了一个很好的沟通机会，其实导购人品是好的，但是却被客户误解，非常令人遗憾。其实她完全可以说:“我们安信地板是上海第一品牌，已经有××多年，销售了××平米，而对手在某某瓷砖行业做的很好，但是地板好像才刚刚进入――”等语言来回答，既显示自身品牌的优势，又很大气的打击了对手。

    所以正是一些微笑的细节层面影响着我们购买的信心――（未完待续）

    陆丰：建材/家具/家具/家纺等耐用品营销专家、单店营业力提升首席培训师

    联系电话：13917770917 MSN:lufeng2008@hotmail.com

    多年来专业从事建材/家纺/家居/家具等耐用品单店导购力技巧、单店营业力提升、连锁规划与管理、营销管理体系构建研究与培训。

    多年来服务过维珍集团、海尔集团、青岛青岛旅游(www.quqingdao.com)(www.quqingdao.com)啤酒、苏泊尔集团、新希望集团、方太电器、方太橱柜、诺贝尔瓷砖、斯米克瓷砖、大自然地板、TOTO卫浴、东鹏陶瓷、科勒卫浴、世友地板等众多建材、家纺、家居、电器、家具等行业的单店营业力提升、连锁加盟规划、营销咨询等服务；

    目前已经为上海磁悬浮、东鹏陶瓷、大自然地板、升达地板、世友地板、升佳地板、方太橱柜、超人集团、贝发文具、奥康集团等众多企业提供过60多场关于单店导购提升、单店营业力提升、金牌店长管理课程、连锁加盟规划、围绕单店11种推广方法、建材行业的品牌化建设、耐用品连锁区域市场开拓与管理、大客户营销、如何向咨询师一样提升区域销售业绩等众多培训课程，培训对象涉及店员、店长、区域经理、销售总监等众多对象；

    课程全为原创、注重实战经验的总结与归纳、注重理念到落地的动作化分解，上午学下午就能用，此外注重厂商与加盟上心态调节，鼓舞士气，因此较受大家欢迎