第五个问题，家具卖场取舍何在。这个看上去是好事，但是对于我们来说，已经感到太多了，红星美凯龙、月星、居然之家、欧亚达，四大家居卖场迅速登陆浙江，有的本土卖场也有扩张版图的要求。但是现在一二级市场饱和也是不争的事实。家居卖场迅速扩张太快，也让人非常的纠结。对于卖场大家都有话说，但是有的人不知道怎么说，有的人不敢说，有的人不知道对谁说，有的人说说了也白说。但是作为协会，我们今天首先来说一说，对于卖场提四点建议。

    第一个，你要统计一下数字，现在我们的老板只统计一个数字，一年收多少租金，其他的数字还不知道，你一年卖场卖多少价值，你一个平方能够收多少，他不知道，我们家具协会去调查，我调查杭州，杭州一共是112万平方米的卖场，杭州市每年的销售额30个亿，也就是说112万个平方米的销售，它的场租费一年是10个亿，也就是说场租费是销售的30%，美国是10%，所以市场不能开得太多，开得太多呢，原来是一个蛋糕大家分，现在摊得少了，所以我呼吁不要发展得太快。

    第二个意见，我们要有特色，性价比占有，以服务取胜。特别是服务取胜，要做好三个服务，为消费者服务，为经销商服务，为业主服务。我们提倡建议为消费者免费设计，无理由退赔，先行赔付，有些口号市场不敢提，谁敢提，谁的发展空间就大。

    第三点意见，要处理好四个关系，跟经销商的关系，跟业主的关系，跟同行的关系，还有跟我们协会跟政府部门的关系。现在一些不和谐的现象已经出现，在北京有两家打得很厉害，媒体都报道了，已经不是什么秘密了，大家都感到很纠结。我们有的企业就是受害者，有半个月没有开张，有的一个礼拜没有开张。所以我们每个人老板都希望利益最大化，不要以牺牲合作方的利益使自己的利益最大化。需要建立在卖场、经销商、工厂、业主四方的利益上，四方共赢，这是保证流通业持续发展的基础。有一名著名的作家说，人生则是先有利益，后有感情，利益都没有，何来感情，何来忠诚度，所以利益是做事情的基础，有了利益，钱散人聚，钱聚人散，所以市场也是这个道理。这个道理大家都意识到了，理解这个问题的时间就不远了。

    第四点意见要探索新的商业模式。除了大卖场以外，宜家模式，宜家是自己建店，自己采购，自己经营，开多少店，自己心里有数，开多了，生意不好了，就不开了，因为生意是自己做的。第三个模式是组合模式，我们的企业品牌组合。第四种模式是品牌专卖店，这样的店体量小，可以开在社区，可以开在市中心，这是和大卖场不一样。第五种是不收场租费，以保底销售反折扣，上海已经出现了，你卖多少，我拿20%的回扣，作为回报。其他还有很多模式，这些模式在我们中国都有机会，希望大家去尝试。

    总而言之，我们要深入产业看家具，跳出家具看市场，探索消费心理，挖掘市场潜力，降低营销成本，引导行业持续和谐的发展。改革开放三十年，中国家具处于大整合的前夜，正经历着产业和市场竞争的巨变，这场巨变将决定中国家具未来十年的基本状态。

    第二个问题，我汇报一下我们协会做了哪些事情。第一个品牌观点，我们的抓手是成立商品家具品牌的概念，第一站在东莞，东莞的家具是非常有名的，跟我们合作。同时，我们也准备过了年到河北石家庄帮助企业招商。第二个我们举办培训班，这个班我们办得很不错的，为家具行业培养接班人，把老板、董事长、总经理的儿子、女儿弟弟来培训。老师讲课是非常精采，非常生动，深入浅出的，听这些老师讲课简直是享受。应该说效果非常好。第三个是参加展销会，温州、杭州、海宁主办的，这几个地区是做得比较好的。第四个我们的工作是建立家具设计评审组，只要我们的企业把新产品打样出来了，告诉我，我就组织一些专家，免费来看，给你提意见，效果非常好。第五个搭建信息服务的平台，主要是网站、短信平台。我们的工作应该说受到了浙江省经信委，浙江省新闻出版局的大力支持。浙江省新闻出版局每年都给我们办学习班，你这个杂志怎么办，怎么写，照片怎么拍，所以很关心我们。我们的杂志大家还是很欢迎的，有时候寄晚了几天，电话来了《浙江家具》这次还没有到，有没有寄出来。说明大家还是很喜欢看我们这杂志的，因为信息量比较多。第六个是我们依靠地板协会，定期召开工作研究会，确实是开得很生动，大家互相交流，互相学习，参观工厂。同时我们不收任何费用，信息量丰富，应该说大老板全部到场。

    浙江省家具行业从“六五”规划一直到“十二五”规划，都是我们起草的。应该说这个工作非常重要，代表我们浙江家具行业在“六五”期间全国排在第16位，现在排在全国第2位。“十二五”规划的框架已经出来了，今天第一次跟大家见面，2000亿产值，100亿美元的出口，100亿人民币的利润，“二一一”工程。每个企业为我们“二一一”工程做多少贡献，到时候要论功行赏的。

    还有一个加强协会的自身建设，这一条非常重要，刚才说过了，协会既没有权，也没有钱，我们的地位在哪里？我们的地位是自己做出来的。你得到大家的赞成，得到大家的拥护，你说的话有话语权，就有地位。所以我们要加强协会的自身建设。在我们省经信委法规处，轻工行业办领导下，每年要做好年检、年审，加强协会自我建设。协会坚持为企业免费服务，坚决杜绝乱收费的不正之风，不断增强协会的公信力和凝聚力，当着我们的领导，当着这么多的会员单位，希望大家能够对我们协会提出意见，这是第二个大问题。

    第三个大问题，讲一讲明年怎么办？明年我们要注意一些什么问题，明年要注意四个问题。第一个是房地产调控政策对家具行业的影响，房地产调控对家具行业的影响大不大。宁波有一个企业家，宁波家具商会的余先生，他在美国《今日家具》杂志当记者的时候，说了一句话，房地产调控对我们家具行业的影响不会很大。为什么？房地产现在是来势凶猛，有这么几句话，“城市漂亮了，住房改善了，房价大涨了，投资猛赚了，房奴增加了，穷人骂街了，专家乱套了，政府为难了”，这说明我们房地产的现状。三分之一的地方税收，20%的GDP拉动，都跟房地产有着千丝万缕的联系，政府看成是一块大肥肉，他真忍心把它打下去吗？房价涨得太快了，确实是问题，因为我们穷人还是多，全国的穷人有几千万，还有这么多穷人，东西这么贵，CPI这么高，房价不属于里面的，房价属于投资，我们的房价99年的时候，是1908元，到今年年底是9178元。那穷人怎么办呢？网上有些话说得不好听的，让穷人买不起房子，这些问题不解决好，社会的和谐，安定团结都不利于。中国的经济被人绑架了，国际上，美国绑架我们中国的经济，国内就是房地产绑架了中国经济。房价要降下来，关键问题是要造保障性住房，万科的王石马上就说了，保障归保障，投资归投资，保障是你政府的事情，管我什么事，你的土地给我这么贵，还好意思说房价要下调。所以明年的房价到底会怎么样，我们是刚性需求，我们的房子每年要造多少，是24亿平方米，今年的房地产开发24亿平方米，3万均价，那就是7000多亿，再加上出口300个亿，这样就是1.2万亿人民币，这个是刚性需求，没有问题。第二个问题，我们还有很多空白，我们在座的要么是民用的，要么是办公的，总是在这两个，家具多得很，银行家具、医院家具、学校家具、酒店家具、商场家具、剧院家具、图书馆家具、博物馆家具、机场家具、餐馆家具，户外家具、运动家具、军用家具、城市家具等等，这些都可以去发展，这是一片蓝海，等待我们去开发。但是开发蓝海是有条件的，第一个有没有技术，第二个身体素质要好，第三个胆子要大。这个是我认为明年我们家具不会差到哪里去，肯定还是一个两位数的增长。

    第二个影响，汇率问题。现在汇率是6.65元，一个美金差了1毛7，65亿美金就是10个亿，全国300亿美金，就是50亿人民币没有了。这个汇率的问题大家要注意。但是比汇率更可怕的是什么问题，汇率我们没有办法调整，但是价格我们是可以调整的，但是我们价格为什么调不上来，对我们来说，不是外部环境，而是我们同行内部的无序竞争，所以价格上不去。现在世界上没有一个国家能够替代中国。所以只要我们不打价格战，没有问题，你汇率低上来，我价格可以上去的，为什么上不去，郎咸平论坛的时候就说了，中国家具行业最可悲的是什么？就是自己没有定价权，我们价格不是我们自己说了算，而是由别人说了算的。谁不想卖好价钱，没有办法。

    第三个是反倾销的问题，我们头上三把刀，第一把刀汇率，第二把刀出口退税15%取消了，现在国家外汇太多了，第三反倾销。这三把刀所以我们一定要创造条件做内销市场。我们很多人做内销市场，要有五个条件，第一个就是产品，你不要拿着外面销售的东西拿到国内来，卖不掉的。第二个我们要有自己的团队，第三个，要有经销商的队伍，第四个要品牌包装，第五个我们要发展通路，通路非常重要，这是一个大问题。

    明年的工作，我们要把明年定为浙江省家具行业的团队建设年。今年要把团队建起来，光靠老板一个人干，那是非常辛苦的。比方说老板做什么，CEO做什么，职工做什么，每个人分工不同，我职工要完成一项任务，CEO就是要解决一系列的问题。对于老板来说，就是要实现高度。要加强两项管理，一个是质量关，一个是成本关。质量问题还是很大的，成本很重要，现在成本涨价涨得很厉害，所以我们要提高材料的利用率，顾家工艺一年用牛皮120万张，如果牛皮平均利用率提高1个百分点，那就是1万2千张牛皮，每张牛皮算它600到700块钱，那就是很大的一笔费用。我们现在要减少浪费，工艺流程也很重要，生产周期要缩短。像星莹家具厂，那个CEO来之前生产周期是60天，通过他的努力，现在是22天，然后下一步要争取15天。我们做实木的，做红木的，有的是要半年。这个都是钱，都是成本，劳动生产力要增强。

    对于“十二五”规划，我们要认认真真的做好，要大胆的设想，小心的求证。

    第四个事情，我们要加强学习，我们要做到修身持家，治国平天下。什么叫修身，就是提高自己的修养，我们现在老板的素质比以前大大的提高了，但是还不尽如人意。一个企业家要做五个“家”，政治家、艺术家、企划家、营销家、实干家。有的老板很能跟人打交道，所以他总能赚钱，这就是政治家，外交家风度。艺术家，你要懂得心理学，学会一些语言的艺术，我们有的老板讲话哇啦哇啦的，要通过这种方式，提升自身的威信，要提高威信，三个力，第一所谓的权力，你有权力，就有威信，第二个你自己的能力，第三个是你个人的人格魅力。我们要持家，自己的家庭还是要安排好的，家庭还是最好的归宿，你自己的儿女要照顾好的。有的人很有钱，但是子女不行，或者是家里不团结，很多老板说我是一个失败者，家里不行。治国那就不用讲了，我们每一个企业都是一个小“国家”，一个小社会，要把自己的家治好，所以修身持家，治国平天下。所以这是我们明年很重要的，提高企业家的素质。

    时间关系，我就说到这里。如果大家对我的工作有什么意见，欢迎跟我们提出来，我们一定虚心接受，努力改正。