单纯依赖网络并不现实

虽然业内人士对进军电子商务持肯定态度，但在网上购买橱柜等大件家当一直是个备受争议的话题。近年来，虽然多数橱柜企业开通了网站，在上面展示产品，提供网购服务，但不少企业都处于浅尝辄止的状态，真正的销售还要依赖店铺途径。有分析人士指出，数码产品、化妆品、服装等小件物品适合网购，而在购买大件的家电和家具时，顾客通常要看实物、量尺寸之后才会买回家，所以在网上销售的建材家居产品大多以配件或者标准化成品为主，橱柜等需要订制且体积较大的产品的电子商务业绩并不好。

在北京西四环附近的一家大型家居卖场里，一位前来选购橱柜和浴室家居产品的消费者告诉记者，出于消费习惯，在购买家具时一般要亲自到现场观看、挑选，“家具不像那些价格低、重量轻的小商品，没有运输、换货、退货的轻便性”。他表示，小型、可折叠、标准化程度较高的家具可以考虑在网上下单，通过物流或快递送到家中，大型家具如橱柜产品还需“手拿把攥，亲自触碰”，谨慎选择。

此外，有专家指出，随着电子商务的不断涌现，如果处理不好线上交易与线下交易之间的关系，不仅会影响经销商的经济利益，还会给品牌的美誉度带来负面效应。由于大部分橱柜企业的经营方式都是直营或者经销商代理，开展电子商务，会对区域经销商造成一定程度的影响，其中一个比较突出的问题是定价。由于橱柜企业基本都是选择传统的代理商经营方式，如果电子商务的定价比原来渠道商的价格低，势必会影响到渠道商的利益，从而引发企业与渠道商之间的矛盾。

OTO模式宜推广

对于国人来说，家装往往是一个“画梦”的过程，所以仅靠网上的几张图片就让消费者下单购买显然是不大可能的。要把消费者的想法具象实现，橱柜企业需要整体解决方案。

吴世峰认为，应该以一种最简单、最现代、最容易感觉出来的方式向客户推荐橱柜产品，“要什么颜色改成什么颜色，要什么台面安装什么台面，要什么效果都能呈现出来。因为客户不是专业人士，所以我们要让他看见，让他感觉出来”。这就是OTO模式(Online To Offline的简写)，即“线上到线下”，目的是要把线上的消费者带到现实的商店中去，线上进行展示，线下进行交易。

他指出，OTO模式的特点就是通过网络技术进行产品传达。 “在新经济模式下，大家购买产品的流程是一样的。比如，我们要买iPhone，为什么不去网上买，只有看到、摸到之后才会买”。吴世峰认为，OTO是一种良性循环的模式，可将网络营销人员配备到直营店和加盟店，顾客在网上选好之后到店内签合同即可。通过加盟店和直营店系统，采用“线上到线下”的模式，实现实体与虚拟、价值与需求的循环，可以弥补单纯依靠网络销售带来的不足。