“以前，一名工人一年只需要付2万元~3万元的劳务费，现在工厂一年养一名工人的成本涨到了5万元，中层管理人员则要8万元~10万元。”张云俊算了一笔账，“在家用机市场上，工厂每台的毛利润不过100多元，中小企业每年的销量顶多2万台~3万台。虽然做太阳能热水工程每个项目金额能达到10万元，毛利润能有3万元~4万元，但去掉打点关系的费用和佣金，利润也少得可怜。作为一家拥有50人左右工厂的老板，能维持盈亏平衡就不错了。”

走出依赖农村市场困局

“早在五六年前，我就预见到家用机零售市场必然会饱和，便开始将重点转向太阳能热水工程市场。不过，这几年来，大企业也开始发力工程市场，成为家用机市场价格洗牌战的翻版。”张云俊透露。从2011年起，他就决定将自己的工厂从制造型企业转型成为销售型企业，不再自造热水器产品。

目前，张云俊凭借在太阳能热水器市场上18年摸爬滚打所积累的社会人脉关系，主要进行热水工程的市场拓展，并取得了太阳能热水工程设计施工等相关资质。

2012 年，国家节能惠民工程首次对节能空气能热泵热水器给予销售补贴，这一政策的实施很快便对太阳能热水工程市场形成了较大冲击。张云俊说：“对于很多企业来说，空气能比太阳能的购买成本低、安装场地小。一家拥有50间房间的经济型酒店，如果选择太阳能热水器，成本在8万元;如果选择空气能热水器，只需要3万元。但空气能在温度低的北方地区使用受限，所以我们只能通过推动太阳能与空气能复合能源的热水解决方案，来减少这种冲击。”

目前，不只是张云俊和他的五亭娇子，就连皇明、辉煌、桑夏，以及桑乐、清华阳光在内的一大批行业大企业，都面临着如何走出对农村市场依赖的困局。

18 年的从业经历，让张云俊短期之内并不愿意放弃在太阳能光热行业的发展。对于已经开始的2013年市场竞争，张云俊坦言：“情况不容乐观，但新增机会已经出现，整个太阳能光热产业发展的关键，还要政府通过政策、法规、标准等手段进行规范和完善，同时还要改变房地产开发商和建筑设计院对太阳能热水系统的认识。”