我国钢铁产能全面过剩，钢贸行业面临形势日趋严峻

我国钢铁产能已从原先的全面紧缺、结构性紧缺，发展到如今的全面过剩阶段，钢材市场亦由以往的供不应求“卖方市场”转入为目前供大于求的“买方市场”，竞争日趋激烈，到了“白热化”程度。

与会的业内人士指出，中国钢铁行业整体处在“高产能、高成本、低增长、低效益”格局之中，作为“蓄水池”的钢贸行业，在钢材供给居高不下，市场价格频繁波动，下游需求相对疲软的重重压力下，又面临钢厂加大直销、直供力度，进一步挤压钢贸商生存空间的挑战，还将经受融资难、资金紧带来的考验，钢贸商大把赚钱的时代一去不复返了，进入了钢贸微利时代，是考验钢贸商智商、德商的时候了。

“当年钢材资源紧缺，只要拿到资源就能大把赚钱，现在可不同了，钢材供给大于需求，行情不好把握，资源反成了亏本的风险源。”一家钢贸公司总经理说道：严峻的经营环境逼迫钢贸企业粗放型经营向精细化经营的转变，少预测价格，多判断趋势;少分析拐点，多建立渠道。钢材营销更需要智慧和诚信。

不过，与会的一些钢贸商认为，尽管钢铁产能进入全面过剩，钢材转入供大于求的“买方市场”，钢贸处于微利时代，钢材经营越来越艰难，但钢贸企业仍然存在发展空间，目前钢铁企业的直销钢材给占全国钢材总量的33%，16%是由各钢铁企业的分销公司实现销售的，那么还有50%的钢材，约3亿多吨，是通过流通领域实现销售的，这3亿多吨钢材的销售量，是一个十分巨大的市场，钢贸商仍大有用武之地，仍有发展空间。

钢贸企业如何面对的挑战和机遇

那么，钢贸企业如何面对的挑战和机遇，应采取什么应对策略?与会的钢贸商提出诸多“良方”，其中之一，加深与钢厂的合作深度，努力成为钢厂的前三分之一客户，实施“三分之一法则”。

近年来，钢厂的钢材直销、直供比例在持续提高，与钢贸商的竞争也日趋激烈，钢贸企业生存空间受到挤压。尽管如此，钢厂还是要利用贸易商的销售渠道和资金实力，扩大市场销售份额。诸如，钢厂为贸易商商订货提供各种方便，零保证金、货到码头付款、货到定价、代销模式、保价模式、一单一议、直接参与钢贸企业投资，等等，钢厂采取这种策略，使钢厂与钢贸商的合作方式更加多样、合作内容更加丰富、合同深度更加深入。这对于钢贸企业来说，是与钢厂深度合作的提供最佳契机。为此，一些钢贸企业提出与钢厂深度合作，实施“三一法则”，就是成为钢厂的前三分之一的客户。由于每一个钢厂的装备、工艺、产品结构、品种质量、生产规模、营销策略等等不尽相同，而钢贸企业的品牌、信誉、实力等也不完全一致，所以钢贸企业根据自身的特点和实力，选择合适的钢厂;同时，钢贸商充分了解钢厂的营销售策略，了解钢厂的产品分流区域和用户组成结构，为钢厂开发客户，销售钢厂愿望卖的产品，成为钢厂的代理量最大、品牌最好、地位最稳的前三分之一客户。