(1)有明确购买意向，但暂时没有购买能力。

    (2)有明确购买意向，但购买力不强。

(3)有明确购买意向，且购买力很强。

 

    客户的收入不同，购物需求不同，所以就具有不同的购买力。对于不同购买力的顾客，要选择不同的促销方法。

 

其次，要判断销售过程中在客户身上花费的时间、精力、服务是否合适。

 

东莞万氏机械曾经接待过一位客户，非常挑剔，派业务员一直跟着客户看机器。她左挑右拣，对万氏机械的机器评头论足，不是嫌价格太便宜，就是嫌没有进口的好，或者是嫌功率大，不美观。业务员跑前忙后为客户解释，没有办法为别的客户服务。

 

结果，大半天下来，她只买了一套小型切带机。

 

那么，她是目标客户吗?仔细算一下，花在她身上的服务消耗了太多的时间和精力，并且在服务过程中，放弃了对别的客户的服务，这样一来，她就不是目标客户了。

 

    传统的促销观点认为，客户就是上帝，公司对所有的客户都会一视同仁。东莞万氏机械认为原则上，大客户小客户都是客户。但是，事实上，企业80%的利润是由20%的关键客户带来的。所以，业务员开发客户要突出重点，抓住关键客户，在关键客户身上重点投入时间和精力。

 

东莞市万氏机械厂 (www.dgwanshi.com)

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