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江西景德镇马赛克经销商经销方式
贝壳马赛克企业的营销政策一般分为总部的整体营销策略和分公司(或办事处，下同)的当地销售策略。贝壳马赛克要想吸引住经销商，总部营销政策和当地销售政策必须具有竞争优势。当初我在某空调企业工作时，总部制定出了整体的营销政策，包括年终返点(根据经销商在该空调年度实际销售金额，返还一定比例的金额。比如，某经销商年销售500万，年终按照5个点(即5%)返还25万给该经销商;如果年销售300万，年终按照4个点(4%)返还12万给经销商)、淡季贴息打款(在空调淡季时，鼓励经销商打款进货，对于在淡季进的这批货，到了年终时会返还比旺季更高比例的金额)、认库补差(对于滞销的产品，承诺同意退回;如公司有大的降价行为，因此而造成经销商的损失企业承诺进行补偿)、铺货政策(对部分信誉好的、有实力的经销商，总部同意下面分公司可以按照先发货、后收回货款的程序来从事营销)等。分公司则在总部营销政策的基础上，结合当地的具体情况，制定出适合当地国情的销售政策，比如，年终返点的点数可以适当的加高或者降低，对当地经销商增加支持力度，加大广告宣传、促销活动的投入等等。经销商通过分析、研究各个企业的营销政策，就可以预计到从事不同企业产品的销售，本年度将会获得多大的收益，综合其他各方面因素考虑，经销商会选择一家或几家企业的产品作为重点销售产品，而把其他产品放弃。营销工作者需要分析经销商的心理，然后制定出到位的、具有竞争优势的营销政策，从而达到吸引住经销商的目的。但是，光有到位的营销政策还是远远不够的，经销商不仅要看营销政策的表面文字，贝壳马赛克更在意营销政策本身是否具有“可实现性"，即奖励政策能否及时兑现，这是经销商丝毫不敢掉以轻心的，尤其是在信用机制不健全的当前社会，这点更需警惕。笔者在从事营销工作中，发现有许多企业的营销政策承诺的东西冠冕堂皇，颇有吸引力，但等到“实现"企业预期目标，企业的所有承诺都成了泡沫，经销商则是欲哭无泪，投诉无门。我在做营销时，尽量避免发生这些事情，对经销商承诺的东西及时、尽早的兑现，正因如此，虽然当时我们的营销政策不是最具竞争力的，但经销商都乐意经营我们的产品，而且私交颇佳。到位的营销政策和及时的奖励措施，抓住了经销商最关心的“利"字问题，无疑也是最能吸引经销商的措施。
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